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[中級編] SML-B0102
■一時払年金の契約の際には■


一時払の年金商品を契約する際には(または、契約後には)、有利な金融商品についての情報提供だけでなく、日本の国が抱えている「少子高齢化」の現状や、それに伴う「公的年金の事情」や「健康保険の事情」も、情報として提供しましょう。

これからの日本がますます「自助努力の時代になる」こと、「自分のライフプランや、生涯マネープランを立てることが大切になる」ことも、伝えましょう。

そういう話に、うなづいたりして、興味を持ってくれたお客様には、保障見直しまで、話を進めましょう。



━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━




提案力をつける | 2009-05-08| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0101
■スキル目標を設定■


目標と言うと、会社から示される数字目標が思い浮かびますが、それとは別に、自分の中で「スキル目標」を立てると、目標を立てる時も、実際に挑戦している最中も楽しくて、結果、数字にも結びつきます。

何でも良いので、自分が身につけたいと願うスキルの習得を、目標にします。

例えば、「つい早口になるので、一文話したら、ひと呼吸おくために、必ず軽くお客様の顔を見る。これを1週間で身につける」…これでも目標です。

実は、セールスの世界は、少しずつ自分を改造することが一番の近道だったりします。


━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━



目標達成力をつける | 2009-04-27| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0100
■「気になるのは掛金のことでしょうか…」■


お客様が最後の段階で決めかねているような時、「何かご質問はございますか?」と聞いても、何も言わずに「う~ん」と考えているような時は、まずは、少しの間はお客様に検討させてあげて下さい。

担当者は「沈黙」が恐いですから、短い沈黙も長く感じて、つい、追加説明を始めてしまいますが、今、お客様は新たな情報が欲しいのではなく、それまでの情報の中で検討しているのです。

少ししたら「気になるのは掛金のことでしょうか…」と聞いてみて下さい。
何かしらの答えが返ってきます。



━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━



クロージング力をつける | 2009-04-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0099
■提案書は台本■


提案書を作るときは、ドラマの台本を作るつもりで、ストーリーを組み立てながら資料をセットしていきます。

そして、でき上がったら、自分用にコピーし、それを台本にして、練習をします。

例え話をする箇所、二度繰り返して説明する箇所、質問をする箇所…、そういった所を書き込んでいきます。

まだ慣れていない提案の場合は、何度もその台本で練習します。

このようにして、いろいろと書き込んだ台本が手元に蓄積されると、反省や改良の際にとても役に立ちます。

━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━



提案力をつける | 2009-04-08| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0098
■保険の税法上の優遇■


保険は「税法上優遇されている金融商品だ」と言われます。

担当者自身が整理しておきましょう。

「個人契約」では、
・支払ったお金(保険料)に対する税務
・受取ったお金(給付金、満期保険金、死亡保険金)に対する税務

「法人契約」の場合は、もう1ステップ先の知識も必要です。
・会社が支払ったお金(保険料)に対する税務
・会社が受け取ったお金(給付金、満期保険金、死亡保険金)に対する税務
・会社から個人に支払ったお金(見舞金、死亡退職金、弔慰金、退職金)に対する税務


━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━




提案力をつける | 2009-03-31| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0097
■会社員の生涯マネープラン■


会社員の「生涯マネープラン」が大きく変わってきています。

一生涯1つの会社に勤め、年々給料は上がり、多額の退職金をもらえる…、そんなモデルに当てはまる人が、10年先、20年先には、どのくらいいるのか、分からなくなってきました。

終身雇用、定期昇給、年功序列、退職金制度が崩れてきています。

生涯マネープランに必要なのは、「保障」と「貯蓄」です。

「保障」を掛け捨てで準備して浮いた分を「貯蓄」するのか、それとも、「貯蓄」込みの「保障」で準備するのか、お客様の相談に乗りたいものです。



━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━



提案力をつける | 2009-03-24| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0096
■長生きのリスク■

「長生きのリスク」の保障不足も気になるところです。
長生きのリスクというのは、定年(引退)後は収入がない(減る)のに生活費や医療費はかかる、この時期のマネープランです。

ですから「老後資金の貯蓄を」と訴求するより、「老後の収入を作る」と訴求した方が、分かりやすいかもしれません。「収入のシフト」です。

例えば、60才定年で、定年後に25年の人生があったとして、月5万円の収入を作るとしたら、35才から60才までの25年間、月5万円の収入をシフトする必要があります。それに少し金利がつくイメージです。


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提案力をつける | 2009-03-02| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0095
■自分の仕事スタイル■

この仕事は、自分で自分の仕事スタイルを決めていくことができます。

自分が納得できるスタイルが決まると、少々の困難には負けません。
軸がぶれないことが大切です。

「私は、仕事を通じて○○を得たい」
「私は、○○を目指して仕事をしたい」
「私は、お客様に○○な人間だと思われたい」
「私は、家族や友人に○○な人間だと思われたい」

この文章を完成させてみて下さい。
1つの文章につき、少なくとも3つ以上の答えを、紙に書き出してみて下さい。
自分の目指す仕事のスタイルが見えてくるかもしれません。


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提案力をつける | 2009-02-23| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0094
■「聴く」スキルを磨く■

お客様の話に耳を傾けることは、とても大切です。

例えば、
「保険に対しては、どういうイメージをお持ちですか」
「今、お入りの保険は、どのような経緯でお入りですか」
「今、お入りの保険の保障内容は、だいたい分かっていますか」
「今、お入りの保険で、分からない点はありませんか」

そういった質問を、かたくなく、サラリとして、お客様が話されることをよく聴きます。

話が途中で止まってしまったら、
「それは、どういうことですか」「それはどうしてですか」
と聞いて、さらに話してもらいましょう。


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提案力をつける | 2009-02-09| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0093
■今日、決断した方が良い理由を考える■

「もう少し検討したい」「今日決めなくてもいいですよね」なども、最終段階でよく言われる言葉です。

もちろん十分に検討していただくことも大切なのですが、先延ばしにすることがお客様にとっても良くないな…と感じる時は、決断させてあげることも親切です。

今日、決断した方が良い理由(トーク)を、事前に準備しましょう。

使う時には、次のつなぎのトークを使ってみて下さい。
「今日決めなければいけない、というわけではないのですが…」

実は、この言葉自体がクロージング力を秘めています。


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クロージング力をつける | 2009-02-02| Trackback:(0) | Comments(-)
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