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[中級編] SML-B0103
■ペンを渡す■


ひと通りの説明が終わって、最終段階まで進んでいるのに、お客さまから「このプランにします」などの返事が聞けず、お客さまが「う~ん」と考え込んでしまっているような場合、おもむろにペンを取り出して、メモ用紙などでインクの出具合を試し書きして、お客さまに「どうぞ」と言って、ていねいに渡してみて下さい。

お客さまがそのペンを受取ったら、一歩前に進みました。

ペンを受取る前は半々の気持ちであっても、ペンを受取ってしまうと、断る理由がない限りペンを返せませんので、入る方向で検討し始めます。


━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━



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クロージング力をつける | 2009-05-25| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0100
■「気になるのは掛金のことでしょうか…」■


お客様が最後の段階で決めかねているような時、「何かご質問はございますか?」と聞いても、何も言わずに「う~ん」と考えているような時は、まずは、少しの間はお客様に検討させてあげて下さい。

担当者は「沈黙」が恐いですから、短い沈黙も長く感じて、つい、追加説明を始めてしまいますが、今、お客様は新たな情報が欲しいのではなく、それまでの情報の中で検討しているのです。

少ししたら「気になるのは掛金のことでしょうか…」と聞いてみて下さい。
何かしらの答えが返ってきます。



━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━



クロージング力をつける | 2009-04-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0093
■今日、決断した方が良い理由を考える■

「もう少し検討したい」「今日決めなくてもいいですよね」なども、最終段階でよく言われる言葉です。

もちろん十分に検討していただくことも大切なのですが、先延ばしにすることがお客様にとっても良くないな…と感じる時は、決断させてあげることも親切です。

今日、決断した方が良い理由(トーク)を、事前に準備しましょう。

使う時には、次のつなぎのトークを使ってみて下さい。
「今日決めなければいけない、というわけではないのですが…」

実は、この言葉自体がクロージング力を秘めています。


━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━





クロージング力をつける | 2009-02-02| Trackback:(0) | Comments(-)



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