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[中級編] SMM-B0109
《話法例02》決断を促す話法例


「今、決めなければならない、ということは全然ありませんが、できれば、今、真剣に検討していただきたいです。

『あとでゆっくり考えたい』と思うと思いますが、時間がたつと、どうしても記憶は薄れます。聞いた話も忘れますし、何を検討しようとしていたのかも忘れてしまいます。一からまた考え始めるというのは、なかなか骨の折れる作業です。

ですから、『説明を聞いた時が一番良い判断を下せる』と言われます。
今、ご予算内で、一番良いプランを選んでいただくのが、最良の選択になると思います。」



━━ 保険セールスのヒント【中級編】 ━━


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トーク力をつける | 2010-06-01| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SML-B0105
■トークにエピソードを入れる■

必要性を訴える(ニーズ喚起する)のに、お客様の頭に働きかけて、理論的に説得するアプローチもありますが、並行して、お客様の心(感情や感性)にも働きかけた方が、訴求力は高くなる=成約率が上がります。

トークに、エピソードを入れるのも1つです。

「実は、こんな話がありまして…」
「この間、お客様からこんなふうに言われたのですが…」
「この特約については、いい話がありましてね…」
「私はこんなふうに思うのですよ。例えば…」

などの次に続ける文章を考えてみると、イメージがつかめます。



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トーク力をつける | 2009-06-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編] SMK-B0088

■自分のトークを一度書き出してみる■

スランプの時は、自分のトークを一度文字に書き出してみることをお勧めします(ワープロOK)。

チェックポイントは
(1)自分が話す時間とお客様が話す時間の割合 →お客様が話す時間が多いほど成約率は上がる。

(2)専門用語が多くないか難しくないか →頭を使わないと理解できない話、聞いていて疲れる話は成約率を下げる。

(3)話はおもしろいか山はあるか →退屈な話し方をすると成約率は下がる。ワクワク、ドキドキ、へぇ~、なるほどぉ…と、お客様を引きつける組み立てをする。

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トーク力をつける | 2008-12-10| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編]SMK-B0085
■プラン説明の前にすること■

自分が設計した保障プランをお客様に説明する前に、お客様からいくつかの「YES」を引き出すと効果があります。

例えば、
「生命保険は複雑で分かりにくい、と言われるお客様が多いのですが、実際、証券などを見てもよく分からない、と思われたことがありますか?」

「新しい保険商品の説明よりも、まずは、今入っている保険の内容を知りたい。そして、それが良い内容なら残したいし、もし自分の思っている内容と違うのなら見直したい、と思いますか?」

自分の活動にあった質問を考えてみて下さい。


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トーク力をつける | 2008-06-12| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編]SMK-B0079
■自社サイトを丹念に見る■

自分の会社のWEBサイトを、丹念に見たことがありますか?

トークの材料が詰まっていたり、また、お客様に「当社のサイトを見て下さい」と言って、サイトそのものを販促ツールとして使えるかもしれません。

保険会社はみな大企業で、大企業は部署が分かれているために、同じ会社の人間であっても他部門の動きは意外と知らないものです。

WEBサイトを大きくリニューアルしても、営業現場には知らされなかったりします。定期的に確認しておきましょう。

そして、他社のサイトも見てみましょう。そこにもトークの材料が転がっているかも…。

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トーク力をつける | 2008-05-15| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編]SMK-B0074
■トークの分析■

定期的に自分のトークを分析して再構築することは、とても大切だと思います。

分析の1つの視点ですが、次の項目のどれにどのくらい時間とエネルギーをかけていますでしょうか。

(1) 設計書を説明する
(2) 他のデータ等を使って説明する
(3) 電卓を叩きながらプランを説明する
(4) 実例や例え話で説明する

どこに重点をおくのかは、提案するプランによっても違ってきますが、お客様の加入を促すのは「入りたいな(ウォンツ)」「必要だな(ニーズ)」という気持ちです。どのトークがその気持ちを起こさせるのか…を考えて分析しましょう。

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トーク力をつける | 2008-05-15| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編]SMJ-B0066
■結論が出なかった時の対応法■

お客様から「もう少し考えさせて欲しい」「検討したい」「妻(夫)に相談する」と言われたときには、次のように対応しましょう。

「大切なことですから、じっくりとお考え下さい。では、○日か○日にお伺いしますので、その時までにいろいろとお考えいただいて、質問を紙に書き出しておいて下さい。次回は、○○さんがお聞きになりたいことにお答えすることから、始めたいと思います。○日か○日では、どちらの方がご都合よろしいですか?」

そして、資料の上に「○日○時に伺います。その時までに質問を書き出しておいて下さい」というメモを載せて、手渡します。

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トーク力をつける | 2008-05-15| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編]SMJ-B0065
■自分に向いているやり方を模索する■

セールスにはいろいろな手法や話法があります。どれが良いのかは担当者によって違います。

でも、どの手法や話法にも共通のことがあります。それは、身につけるまでには練習(訓練)が必要なことと、実践での積み重ねが必要なことです。これは必ず必要です。

その訓練や実践での積み重ねを続けるためには、自分が好きな方法でないと続きません。やる気が出ません。結局は身につきません。

一番の近道は、「自分に向いている方法見つけ出し」「徹底してやり切る」ことです。

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トーク力をつける | 2008-05-15| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編]SMJ-B0064
■効果的な返事■

お客様の話しを「そうですか」「なるほど」と聞くことは、傾聴の姿勢として大切なことですが、さらに、その上の聞き方として、「それは、どういう意味でしょうか?」と聞きますと、より詳しい考えや気持ちを話してくれて、言葉の奥にある本音や本心なども話してもらえます。

例えば、「そんなに払えないよ」などの断り文句に対しても、「それは、どういう意味でしょうか? そんなに保障は必要ないという意味でしょうか。それとも、保障は必要だけど掛金を下げたいという意味でしょうか」などと聞きますと、断り文句ではなくなり、先に進めます。

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トーク力をつける | 2008-05-15| Trackback:(0) | Comments(-)
[中級編]SMJ-B0063
■お客様が話している時間は何分?■

一度、面談中に自分が話している時間が何分ぐらいで、お客様の話している時間が何分ぐらいなのかを、チェックしてみてください。

そして、「お客様が話している時間が少なかった」という人は、どうしたらもう少しお客様が話すようになるだろうかを考え、お客様が話しやすい質問を考えて、使ってみて下さい。

例えば、
「保険について、どういう印象を持っていますか?」
「今の保険は、どういう経緯で加入されたのですか?」など。

お客様の話しを聞くだけで、成約率があがるかもしれません。

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トーク力をつける | 2008-05-15| Trackback:(0) | Comments(-)
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