■法人契約の事前準備■

法人契約の提案に出かける前に、その会社のホームページなどをよく見て、社長が喜びそうな話題を１つ考えていく。

例えば、
創業社長なら「どうしてこの仕事を始められたのですか？」、
製造会社なら「御社の製品の一番の売りはどういう所ですか？」など。

質問したら、社長が喜んでいろいろな話しをしてくれるような話材を、慎重に考えてから出かけましょう。
これが、一番大切な事前準備かもしれません。

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■経営者には自分が感銘を受けた本を贈る■

経営者のお客様や見込客に対して、どんなGIVEが喜ばれるのでしょうか。

「自分が読んで感銘を受けた本などを贈って喜ばれている」と言う優績者の方が、何人もいます。

本には（本にもよりますが…）、非常に多くの情報、示唆に富んだ言葉が入っていて、読む人の状況やレベル次第で、大変役に立ちます。しかし価格は、内容に比例せず安価です。

そして、贈った本に共感していただければ、親しい関係、深い所で結びついた関係にもなれます。
法人契約のアフターにも最適かもしれません。

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■法人契約の提案にライフプラン表を使う■

個人契約の提案の際に、家族の年齢とライフイベントが記入できる「ライフプラン表」のようなツールを使う人も多いと思いますが、法人契約の場合も少し体裁を変えれば同様に使えます。

会社が１つの家、役員と従業員は家族だと考えて、役員と従業員の現在の年齢、５年後、10年後…の年齢を記入できる表があれば、それだけで、その家（会社）の継続に必要な保障の全体像が見えて来ます。

保障プランは時間軸が重要ですから、時間の経過が一目で分かるツールは効果が高いのです。

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●法人契約は、法人の見極めも大切

法人契約の継続率、また追加契約などの展開を考えると、その法人の決算数字の見極めだけでなく、その企業が今後も成長、継続して行くかどうかの見極めが大切になります。

優良企業は、電話の対応、訪問客に対する対応、事務所内の整理整頓、掲示物、社内の雰囲気などからも、分かるものです。

そういった視点で企業を見て、優良企業を見極める目を養うことは、自分の実績だけでなく、企業に対するちょっとしたアドバイスにも活きてきて、他の担当者との差別化にもなります。

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●法人契約のシェアーインのトーク例

前回お約束の、法人契約で他社と競合した場合の、シェアーインを提案するトーク例です。

「企業保険は企業の経理や財務といった、経営そのものに深くかかわってきます。今後、数年の間には状況が変化するかもしれません。税務上の扱いが変わることもよくあります。運営母体の経営状況が変わるかもしれません。担当者が替わるかもしれません。将来に何があるかは誰にも分かりません。ですから企業での保険契約の場合は、リスクヘッジという意味で、「分散加入」は重要な考え方だと思います」

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法人契約で他社と競合した場合

他社と競合し、商品的に自社では「勝てない」と判断した場合は、「リスクヘッジの意味で、分散を…」と提案します。

できれば半々、6:4でも7:3でも、構いませんので、少しでもシェアーインします。

シェアーインのトーク例は、次回ご紹介します。

そして、シェアーインできたら、契約手続き、対応、アフターには、通常以上に気を配り、親身な対応をし、競合他社との担当者の違いを分かってもらう努力をします。競合でのシェアーインは、自分を売り込む最高の舞台になります。

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高額契約や法人契約をメインにしている担当者の方は、契約後に、契約者ご夫妻を食事に招待し、こちらも夫婦同伴で対応し、４人で楽しい時間を過ごすと、信頼関係は高まり、他のセールス担当者との差別化に効果的です。
その場ができるだけ楽しい時間となるよう、お客様の趣味や興味のある話題を準備しておくことも大切です。

担当者が女性で、契約者が男性の場合は、契約者の奥様と、奥様にどなたかご友人を同伴していただいて、女性３人での食事会も効果的です。

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今回は「法人契約の見込」についてです。

業種によって業績の良い悪いが同じとは言えません。また、業績の良い悪いによって保険の見込度が同じとも言えません。結局「企業は人」です。経営者次第です。

経営者に、その会社にとってどんな保障が必要かを真剣に話せるようになれば、
そこに必ず提案できるニーズがあります。
一人の人間として経営者と真剣に接することができること、それが法人契約セールスの基本です。

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