■親族や知人の情報を聞き出す■

紹介引出しは、「誰がよい方がいたら、ご紹介下さい」と言われても、「誰かよい方」の顔が思い浮かばないので、具体的に依頼することも大切です。

提案面談の中で、親族や知人の情報を聞き出す手法もあります。

例えば、話の中で「ご兄弟はいらっしゃるのですか？」「どちらにお住まいなのですか？」「お仕事は？」「お子さんは？」などを、さりげなく自然な流れの中で聞き出します。

まったく保障設計に関係ないわけではありません。何かあった時に頼れる親族や友人がいるのと、いないのとでは違います。


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■運用実績の報告に伺うことで展開する■

外貨建てプランや変額プランの加入者には、年に１度、運用実績などの報告を兼ねて訪問し、その際に、生涯マネープランの話、分散投資（ポートフォリオ）の話、リスクマネジメントの話などをし、保障見直しへのきっかけを作ります。

そして「こういった話しに、ご興味を持たれるような方がいましたら、ご紹介していただけますか」と紹介も切り出します。

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■紹介で法人を訪問した帰りには飛び込みを■

法人市場の攻略には「紹介活動」と「地域を決めてのローラー活動」などがあります。

一長一短があります。

紹介活動の方が、面談効率や成約率は高くなりますが、点の活動になり、訪問時間としての活動効率は低くなります。

ローラー活動は、最初の契約が出るまでは時間がかかりますが、面の活動になり、信頼を得られれば、次々と契約を生む基盤になります。

紹介活動で訪問した際に、帰りにその周辺の企業に飛び込みをすると、アフター訪問の際にも効率の良い活動ができます。

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■法人契約は顧問税理士にも面談し説明をする■

経営者に提案して納得いただいた法人契約プランが、顧問税理士の言葉で不採用になるケースも多々あります。

顧問税理士の理解を得られないケースや、顧問税理士の懇意の保険セールス担当者に話を回されるケースもあります。

対策としては、顧問税理士と面談し説明することが最も効果的なようです。

顧問税理士の一番大切にしていることは「顧問先企業の繁栄」のはずです。しっかり説明すれば納得いただけるケースがほとんどのようです。
経営者との三者面談も効果的です。

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■紹介先の情報を事前に得る■

紹介をいただいたら、失礼にならないように注意をしながら、可能な限り紹介先の情報を多く得ることが有益です。

その方はどんな方ですか？　お仕事は？　ご家族は？　ご性格は？　ご趣味は？　奥様（だんな様）はどんな方ですか？　お家は？　お車は？　ペットは？…

情報が多いほど、プランもフィットしたものを設計できますし、面談においても初対面でも親近感が感じられ、話の糸口も数多く準備できます。

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■紹介依頼レターセットを作る■

紹介依頼は、紹介者が紹介先に、セールス担当者のことをどう話せばよいのか分からないことも多く、その場合「いい人だから、会ってみたら」ぐらいの口添えになってしまう。

セールス担当者は「自己紹介ペーパー」を作り、紹介者から紹介先に宛てた「挨拶文」のひな形も作り、封筒と切手も用意する。

その紹介レターセットを紹介者に見せ、「このようなレターをお出しして、着いた頃に、ご紹介先にお電話させていただこうと思います。ご紹介頂ける方のご住所をお書き頂けますか」と紹介依頼をする。

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●独自の「紹介システム」を作る

見込み客開拓が難しくなっている今、独自の「紹介システム」を作ることが効果的です。

契約者を紹介代理店にしていくシステムも効果的でしょう。

その場合の成功のポイントは、定期的、継続的に情報提供し、代理店の知識を増やし、意識や興味を育てていくことです。
おもしろい、ためになる、役に立つ、そんな情報を継続的に届けることです。

保険の周辺知識、マネープラン、ライフプラン、社会保障、医療情報、相続情報などの知識や情報を継続的に届けましょう。

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今回は「紹介契約」についてです。

お客様から紹介をいただいて面談した場合、提案力のある担当者はその場で契約になる確率も高いのですが、それほどの提案力がなくてその場では２～３割の成約率であっても、それを機会にそこから人間関係を深めいった場合に、成約率は飛躍的に伸びるようです。

お客様にとって、自分が「いい」と思っただけでなく、紹介してくれた人も「いい」と言っていたことになりますので、決断しやすいのです。

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