http://hobiken13.blog25.fc2.com/ 実際の成功事例を元に書かれた短文です。中級編は、自分の限界に挑戦したい人、今より上を目指したい人が対象。 ja http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-107.html ■「提案書」のコレクションを作る■ていねいに、お客様の立場に立って作った「提案書」は、それ自体が担当者の作品だと思います。少し手間がかかりますが、同じものを２セット作り、１セットは自分のコレクションとして保管するのも良いと思います。人に感動を与えるような「提案書」は、それ自体が強力な武器でもあります。どんな資料を選び、どの順番で綴じるのかによって、プレゼンの中味が変わってきます。同じプランを提案して

ていねいに、お客様の立場に立って作った「提案書」は、それ自体が担当者の作品だと思います。

少し手間がかかりますが、同じものを２セット作り、１セットは自分のコレクションとして保管するのも良いと思います。

人に感動を与えるような「提案書」は、それ自体が強力な武器でもあります。

どんな資料を選び、どの順番で綴じるのかによって、プレゼンの中味が変わってきます。同じプランを提案しても、姿、形が変わって見えます。

安い医療保険や貯蓄としての保険以外は、「提案書」が決め手です。


━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

]]> 提案力をつける 2009-11-20T00:00:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-106.html ■月払い年金のアプローチ話法を身につける■保障プラン（商品）の中には、いつでも、誰にでも、気軽にアプローチできて、それが売り込みに聞こえないものがあります。代表的なものが、20代、30代への「月払い個人年金」です。「月払い個人年金」は、これからの日本で生きていく若い世代には、必要不可欠なものですから、誰にでもアプローチできます。「月払い個人年金」の効果的なアプローチ話法を身につけることは、そのまま基盤開

保障プラン（商品）の中には、いつでも、誰にでも、気軽にアプローチできて、それが売り込みに聞こえないものがあります。

代表的なものが、20代、30代への「月払い個人年金」です。

「月払い個人年金」は、これからの日本で生きていく若い世代には、必要不可欠なものですから、誰にでもアプローチできます。

「月払い個人年金」の効果的なアプローチ話法を身につけることは、そのまま基盤開拓力の強化にもなります。

また、年金で人間関係を作り、保障見直しにつなげることも大変良い流れです。



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]]> 基盤開拓力をつける 2009-07-22T14:15:55+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-105.html ■やる気日誌をつける■やはり「やる気」を維持することが大切ですが、これがなかなか難しいですね。電気ポットは、水を入れておくと自動的にお湯が沸いて、適温になると自働的に止まり、温度が下がると自動的にまたスイッチが入りお湯が沸きます。人は、電気ポットのようにいきませんので、自分のやる気のスイッチを見つけて、手動で押します。どこにスイッチがあるか分からないので、探します。自分がやる気が出たとき、その状況を

やはり「やる気」を維持することが大切ですが、これがなかなか難しいですね。

電気ポットは、水を入れておくと自動的にお湯が沸いて、適温になると自働的に止まり、温度が下がると自動的にまたスイッチが入りお湯が沸きます。

人は、電気ポットのようにいきませんので、自分のやる気のスイッチを見つけて、手動で押します。

どこにスイッチがあるか分からないので、探します。
自分がやる気が出たとき、その状況をメモします。
それを積み重ねると自分がどんな状況のとき「やる気」が出やすいのかが分かります。



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]]> モチベーション力をつける 2009-07-09T10:00:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-104.html ■トークにエピソードを入れる■必要性を訴える（ニーズ喚起する）のに、お客様の頭に働きかけて、理論的に説得するアプローチもありますが、並行して、お客様の心（感情や感性）にも働きかけた方が、訴求力は高くなる＝成約率が上がります。トークに、エピソードを入れるのも１つです。「実は、こんな話がありまして…」「この間、お客様からこんなふうに言われたのですが…」「この特約については、いい話がありましてね…」「私はこ
必要性を訴える（ニーズ喚起する）のに、お客様の頭に働きかけて、理論的に説得するアプローチもありますが、並行して、お客様の心（感情や感性）にも働きかけた方が、訴求力は高くなる＝成約率が上がります。

トークに、エピソードを入れるのも１つです。

「実は、こんな話がありまして…」
「この間、お客様からこんなふうに言われたのですが…」
「この特約については、いい話がありましてね…」
「私はこんなふうに思うのですよ。例えば…」

などの次に続ける文章を考えてみると、イメージがつかめます。



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]]> トーク力をつける 2009-06-16T11:00:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-103.html ■ガン、心筋梗塞、脳卒中の闘病の様子■自分の提供している商品「保険」が一番役に立つのはいつなのか、それは、給付金や死亡保険金が支払われた時です。日本人の死因の第１位、２位、３位が、「ガン、心筋梗塞、脳卒中」ですから、この３つの病気は、恐い病気であると共に、身近な病気でもあります。闘病の様子などが書かれた本や記事も数多くあります。そういったものを読むと、本人や家族の苦労と苦悩を知ることができ、心が痛み

自分の提供している商品「保険」が一番役に立つのはいつなのか、それは、給付金や死亡保険金が支払われた時です。

日本人の死因の第１位、２位、３位が、「ガン、心筋梗塞、脳卒中」ですから、この３つの病気は、恐い病気であると共に、身近な病気でもあります。

闘病の様子などが書かれた本や記事も数多くあります。
そういったものを読むと、本人や家族の苦労と苦悩を知ることができ、心が痛みます。
その苦労や苦悩を、少しでも和らげることができる保険の提供に、使命感を感じられると思います。


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]]> モチベーション力をつける 2009-06-05T10:40:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-102.html ■ペンを渡す■ひと通りの説明が終わって、最終段階まで進んでいるのに、お客さまから「このプランにします」などの返事が聞けず、お客さまが「う～ん」と考え込んでしまっているような場合、おもむろにペンを取り出して、メモ用紙などでインクの出具合を試し書きして、お客さまに「どうぞ」と言って、ていねいに渡してみて下さい。お客さまがそのペンを受取ったら、一歩前に進みました。ペンを受取る前は半々の気持ちであっても、ペ

ひと通りの説明が終わって、最終段階まで進んでいるのに、お客さまから「このプランにします」などの返事が聞けず、お客さまが「う～ん」と考え込んでしまっているような場合、おもむろにペンを取り出して、メモ用紙などでインクの出具合を試し書きして、お客さまに「どうぞ」と言って、ていねいに渡してみて下さい。

お客さまがそのペンを受取ったら、一歩前に進みました。

ペンを受取る前は半々の気持ちであっても、ペンを受取ってしまうと、断る理由がない限りペンを返せませんので、入る方向で検討し始めます。


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]]> クロージング力をつける 2009-05-25T11:46:57+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-101.html ■一時払年金の契約の際には■一時払の年金商品を契約する際には（または、契約後には）、有利な金融商品についての情報提供だけでなく、日本の国が抱えている「少子高齢化」の現状や、それに伴う「公的年金の事情」や「健康保険の事情」も、情報として提供しましょう。これからの日本がますます「自助努力の時代になる」こと、「自分のライフプランや、生涯マネープランを立てることが大切になる」ことも、伝えましょう。そういう話

一時払の年金商品を契約する際には（または、契約後には）、有利な金融商品についての情報提供だけでなく、日本の国が抱えている「少子高齢化」の現状や、それに伴う「公的年金の事情」や「健康保険の事情」も、情報として提供しましょう。

これからの日本がますます「自助努力の時代になる」こと、「自分のライフプランや、生涯マネープランを立てることが大切になる」ことも、伝えましょう。

そういう話に、うなづいたりして、興味を持ってくれたお客様には、保障見直しまで、話を進めましょう。



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]]> 提案力をつける 2009-05-08T11:30:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-100.html ■スキル目標を設定■目標と言うと、会社から示される数字目標が思い浮かびますが、それとは別に、自分の中で「スキル目標」を立てると、目標を立てる時も、実際に挑戦している最中も楽しくて、結果、数字にも結びつきます。何でも良いので、自分が身につけたいと願うスキルの習得を、目標にします。例えば、「つい早口になるので、一文話したら、ひと呼吸おくために、必ず軽くお客様の顔を見る。これを１週間で身につける」…これで

目標と言うと、会社から示される数字目標が思い浮かびますが、それとは別に、自分の中で「スキル目標」を立てると、目標を立てる時も、実際に挑戦している最中も楽しくて、結果、数字にも結びつきます。

何でも良いので、自分が身につけたいと願うスキルの習得を、目標にします。

例えば、「つい早口になるので、一文話したら、ひと呼吸おくために、必ず軽くお客様の顔を見る。これを１週間で身につける」…これでも目標です。

実は、セールスの世界は、少しずつ自分を改造することが一番の近道だったりします。


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]]> 目標達成力をつける 2009-04-27T10:40:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-99.html ■「気になるのは掛金のことでしょうか…」■お客様が最後の段階で決めかねているような時、「何かご質問はございますか？」と聞いても、何も言わずに「う～ん」と考えているような時は、まずは、少しの間はお客様に検討させてあげて下さい。担当者は「沈黙」が恐いですから、短い沈黙も長く感じて、つい、追加説明を始めてしまいますが、今、お客様は新たな情報が欲しいのではなく、それまでの情報の中で検討しているのです。少しし

お客様が最後の段階で決めかねているような時、「何かご質問はございますか？」と聞いても、何も言わずに「う～ん」と考えているような時は、まずは、少しの間はお客様に検討させてあげて下さい。

担当者は「沈黙」が恐いですから、短い沈黙も長く感じて、つい、追加説明を始めてしまいますが、今、お客様は新たな情報が欲しいのではなく、それまでの情報の中で検討しているのです。

少ししたら「気になるのは掛金のことでしょうか…」と聞いてみて下さい。
何かしらの答えが返ってきます。



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]]> クロージング力をつける 2009-04-16T10:00:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-98.html ■提案書は台本■提案書を作るときは、ドラマの台本を作るつもりで、ストーリーを組み立てながら資料をセットしていきます。そして、でき上がったら、自分用にコピーし、それを台本にして、練習をします。例え話をする箇所、二度繰り返して説明する箇所、質問をする箇所…、そういった所を書き込んでいきます。まだ慣れていない提案の場合は、何度もその台本で練習します。このようにして、いろいろと書き込んだ台本が手元に蓄積され

提案書を作るときは、ドラマの台本を作るつもりで、ストーリーを組み立てながら資料をセットしていきます。

そして、でき上がったら、自分用にコピーし、それを台本にして、練習をします。

例え話をする箇所、二度繰り返して説明する箇所、質問をする箇所…、そういった所を書き込んでいきます。

まだ慣れていない提案の場合は、何度もその台本で練習します。

このようにして、いろいろと書き込んだ台本が手元に蓄積されると、反省や改良の際にとても役に立ちます。

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]]> 提案力をつける 2009-04-08T10:00:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-97.html ■保険の税法上の優遇■ 保険は「税法上優遇されている金融商品だ」と言われます。担当者自身が整理しておきましょう。「個人契約」では、・支払ったお金（保険料）に対する税務・受取ったお金（給付金、満期保険金、死亡保険金）に対する税務「法人契約」の場合は、もう１ステップ先の知識も必要です。・会社が支払ったお金（保険料）に対する税務・会社が受け取ったお金（給付金、満期保険金、死亡保険金）に対する税務・会社から

保険は「税法上優遇されている金融商品だ」と言われます。

担当者自身が整理しておきましょう。

「個人契約」では、
・支払ったお金（保険料）に対する税務
・受取ったお金（給付金、満期保険金、死亡保険金）に対する税務

「法人契約」の場合は、もう１ステップ先の知識も必要です。
・会社が支払ったお金（保険料）に対する税務
・会社が受け取ったお金（給付金、満期保険金、死亡保険金）に対する税務
・会社から個人に支払ったお金（見舞金、死亡退職金、弔慰金、退職金）に対する税務


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]]> 提案力をつける 2009-03-31T15:25:18+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-96.html ■会社員の生涯マネープラン■ 会社員の「生涯マネープラン」が大きく変わってきています。一生涯１つの会社に勤め、年々給料は上がり、多額の退職金をもらえる…、そんなモデルに当てはまる人が、10年先、20年先には、どのくらいいるのか、分からなくなってきました。終身雇用、定期昇給、年功序列、退職金制度が崩れてきています。生涯マネープランに必要なのは、「保障」と「貯蓄」です。「保障」を掛け捨てで準備して浮いた分を

会社員の「生涯マネープラン」が大きく変わってきています。

一生涯１つの会社に勤め、年々給料は上がり、多額の退職金をもらえる…、そんなモデルに当てはまる人が、10年先、20年先には、どのくらいいるのか、分からなくなってきました。

終身雇用、定期昇給、年功序列、退職金制度が崩れてきています。

生涯マネープランに必要なのは、「保障」と「貯蓄」です。

「保障」を掛け捨てで準備して浮いた分を「貯蓄」するのか、それとも、「貯蓄」込みの「保障」で準備するのか、お客様の相談に乗りたいものです。



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]]> 提案力をつける 2009-03-24T09:33:48+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-95.html ■長生きのリスク■ 「長生きのリスク」の保障不足も気になるところです。長生きのリスクというのは、定年（引退）後は収入がない（減る）のに生活費や医療費はかかる、この時期のマネープランです。ですから「老後資金の貯蓄を」と訴求するより、「老後の収入を作る」と訴求した方が、分かりやすいかもしれません。「収入のシフト」です。例えば、60才定年で、定年後に25年の人生があったとして、月５万円の収入を作るとしたら、35
「長生きのリスク」の保障不足も気になるところです。
長生きのリスクというのは、定年（引退）後は収入がない（減る）のに生活費や医療費はかかる、この時期のマネープランです。

ですから「老後資金の貯蓄を」と訴求するより、「老後の収入を作る」と訴求した方が、分かりやすいかもしれません。「収入のシフト」です。

例えば、60才定年で、定年後に25年の人生があったとして、月５万円の収入を作るとしたら、35才から60才までの25年間、月５万円の収入をシフトする必要があります。それに少し金利がつくイメージです。


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]]> 提案力をつける 2009-03-02T11:41:31+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-94.html ■自分の仕事スタイル■ この仕事は、自分で自分の仕事スタイルを決めていくことができます。自分が納得できるスタイルが決まると、少々の困難には負けません。軸がぶれないことが大切です。「私は、仕事を通じて○○を得たい」「私は、○○を目指して仕事をしたい」「私は、お客様に○○な人間だと思われたい」「私は、家族や友人に○○な人間だと思われたい」この文章を完成させてみて下さい。１つの文章につき、少なくとも３つ以上の答え
この仕事は、自分で自分の仕事スタイルを決めていくことができます。

自分が納得できるスタイルが決まると、少々の困難には負けません。
軸がぶれないことが大切です。

「私は、仕事を通じて○○を得たい」
「私は、○○を目指して仕事をしたい」
「私は、お客様に○○な人間だと思われたい」
「私は、家族や友人に○○な人間だと思われたい」

この文章を完成させてみて下さい。
１つの文章につき、少なくとも３つ以上の答えを、紙に書き出してみて下さい。
自分の目指す仕事のスタイルが見えてくるかもしれません。


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]]> 提案力をつける 2009-02-23T11:50:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-93.html ■「聴く」スキルを磨く■ お客様の話に耳を傾けることは、とても大切です。例えば、「保険に対しては、どういうイメージをお持ちですか」「今、お入りの保険は、どのような経緯でお入りですか」「今、お入りの保険の保障内容は、だいたい分かっていますか」「今、お入りの保険で、分からない点はありませんか」そういった質問を、かたくなく、サラリとして、お客様が話されることをよく聴きます。話が途中で止まってしまったら、「
お客様の話に耳を傾けることは、とても大切です。

例えば、
「保険に対しては、どういうイメージをお持ちですか」
「今、お入りの保険は、どのような経緯でお入りですか」
「今、お入りの保険の保障内容は、だいたい分かっていますか」
「今、お入りの保険で、分からない点はありませんか」

そういった質問を、かたくなく、サラリとして、お客様が話されることをよく聴きます。

話が途中で止まってしまったら、
「それは、どういうことですか」「それはどうしてですか」
と聞いて、さらに話してもらいましょう。


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]]> 提案力をつける 2009-02-09T11:07:44+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-92.html ■今日、決断した方が良い理由を考える■ 「もう少し検討したい」「今日決めなくてもいいですよね」なども、最終段階でよく言われる言葉です。もちろん十分に検討していただくことも大切なのですが、先延ばしにすることがお客様にとっても良くないな…と感じる時は、決断させてあげることも親切です。今日、決断した方が良い理由（トーク）を、事前に準備しましょう。使う時には、次のつなぎのトークを使ってみて下さい。「今日決め
「もう少し検討したい」「今日決めなくてもいいですよね」なども、最終段階でよく言われる言葉です。

もちろん十分に検討していただくことも大切なのですが、先延ばしにすることがお客様にとっても良くないな…と感じる時は、決断させてあげることも親切です。

今日、決断した方が良い理由（トーク）を、事前に準備しましょう。

使う時には、次のつなぎのトークを使ってみて下さい。
「今日決めなければいけない、というわけではないのですが…」

実は、この言葉自体がクロージング力を秘めています。


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]]> クロージング力をつける 2009-02-02T13:28:20+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-91.html ■実質の時間をつける■ 日報などに１日の活動を書いている方も多いと思いますが、「何時から何時まで何をした」という時間割の記録よりも、「準備に何分、面談に何分」と、実際にかかった時間の記録の方が、自分の成約率アップには効果的だと思います。自分の手帳にでも以下の４項目をつけてみて下さい。・面談の時間・準備（設計、資料作り、イメトレなど）の時間・勉強の時間・保全、アポイントの時間１日、１週間、１か月、３か
日報などに１日の活動を書いている方も多いと思いますが、「何時から何時まで何をした」という時間割の記録よりも、「準備に何分、面談に何分」と、実際にかかった時間の記録の方が、自分の成約率アップには効果的だと思います。

自分の手帳にでも以下の４項目をつけてみて下さい。
・面談の時間
・準備（設計、資料作り、イメトレなど）の時間
・勉強の時間
・保全、アポイントの時間

１日、１週間、１か月、３か月と合計してみると、自分の活動の内容が分かり、どこを直したらより成約率がアップするかも見えてきます。

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]]> 自己管理力をつける 2009-01-26T14:06:45+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-90.html ■契約後のアンケート■ ご契約の印鑑を押していただいたら、「この度は当社とご契約をいただきましてありがとうございます。○○さんは私共の大切なお客様になります。これからどうぞ宜しくお願い致します」などと挨拶をしたら、「お手数ですが、今後のためにアンケートにお応えいただけますでしょうか」とアンケート用紙を出します。アンケートの内容は●プランの内容について●アフターサービスの希望について●担当者への希望につい
ご契約の印鑑を押していただいたら、「この度は当社とご契約をいただきましてありがとうございます。○○さんは私共の大切なお客様になります。これからどうぞ宜しくお願い致します」などと挨拶をしたら、「お手数ですが、今後のためにアンケートにお応えいただけますでしょうか」とアンケート用紙を出します。

アンケートの内容は
●プランの内容について
●アフターサービスの希望について
●担当者への希望について
●その他ご希望　など

契約後の満足、契約後のコンタクトが、追加契約や紹介契約を生みます。


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]]> 総合力をつける 2009-01-19T10:39:05+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-89.html ■親族や知人の情報を聞き出す■ 紹介引出しは、「誰がよい方がいたら、ご紹介下さい」と言われても、「誰かよい方」の顔が思い浮かばないので、具体的に依頼することも大切です。提案面談の中で、親族や知人の情報を聞き出す手法もあります。例えば、話の中で「ご兄弟はいらっしゃるのですか？」「どちらにお住まいなのですか？」「お仕事は？」「お子さんは？」などを、さりげなく自然な流れの中で聞き出します。まったく保障設計
紹介引出しは、「誰がよい方がいたら、ご紹介下さい」と言われても、「誰かよい方」の顔が思い浮かばないので、具体的に依頼することも大切です。

提案面談の中で、親族や知人の情報を聞き出す手法もあります。

例えば、話の中で「ご兄弟はいらっしゃるのですか？」「どちらにお住まいなのですか？」「お仕事は？」「お子さんは？」などを、さりげなく自然な流れの中で聞き出します。

まったく保障設計に関係ないわけではありません。何かあった時に頼れる親族や友人がいるのと、いないのとでは違います。


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]]> 紹介契約力を付ける 2008-12-25T14:00:59+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-88.html ■伝記を読む■ 本などを読むとモチベーションがアップすると言われます。私たちの仕事で「得られるものが多い本」は次の３種類でしょうか。１つは「保障」の本。保険や共済、社会保障など、自分が取り扱っている商品と周辺知識に詳しくなると、やる気が出ます。それから、やはり「セールス」の本ですね。そして、「伝記」もお勧めです。伝記には、志の高い人が、さまざまな障害にぶつかって苦悩し、それを克服した話が出ています。

本などを読むとモチベーションがアップすると言われます。

私たちの仕事で「得られるものが多い本」は次の３種類でしょうか。

１つは「保障」の本。保険や共済、社会保障など、自分が取り扱っている商品と周辺知識に詳しくなると、やる気が出ます。

それから、やはり「セールス」の本ですね。

そして、「伝記」もお勧めです。
伝記には、志の高い人が、さまざまな障害にぶつかって苦悩し、それを克服した話が出ています。自分の弱い心と格闘した話も出てきます。
実話ですから、頭にも心にも響き、やる気が出ます。


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]]> モチベーション力をつける 2008-12-17T10:15:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-87.html ■自分のトークを一度書き出してみる■ スランプの時は、自分のトークを一度文字に書き出してみることをお勧めします（ワープロOK）。チェックポイントは(1)自分が話す時間とお客様が話す時間の割合　→お客様が話す時間が多いほど成約率は上がる。(2)専門用語が多くないか難しくないか　→頭を使わないと理解できない話、聞いていて疲れる話は成約率を下げる。(3)話はおもしろいか山はあるか　→退屈な話し方をすると成約率は下がる。 ■自分のトークを一度書き出してみる■

スランプの時は、自分のトークを一度文字に書き出してみることをお勧めします（ワープロOK）。

チェックポイントは
(1)自分が話す時間とお客様が話す時間の割合　→お客様が話す時間が多いほど成約率は上がる。

(2)専門用語が多くないか難しくないか　→頭を使わないと理解できない話、聞いていて疲れる話は成約率を下げる。

(3)話はおもしろいか山はあるか　→退屈な話し方をすると成約率は下がる。ワクワク、ドキドキ、へぇ～、なるほどぉ…と、お客様を引きつける組み立てをする。

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]]> トーク力をつける 2008-12-10T10:20:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-86.html ■面談時間から市場開拓するのもひとつ■ 長い間、当メルマガを休刊し申し訳ありませんでした。再開致します。活動先を広げたい場合、新規に活動基盤を作りたい場合、どんな基準で対象を決めますか。面談できる時間から選択するのもグッドチョイスだと思います。例えば、土日を家族と過ごしたいのなら、平日に面談できる平日休みの仕事には何があるのか考え、次にアプローチ方法を考えるということです。また、中小企業の社長に法人


長い間、当メルマガを休刊し申し訳ありませんでした。再開致します。

活動先を広げたい場合、新規に活動基盤を作りたい場合、どんな基準で対象を決めますか。

面談できる時間から選択するのもグッドチョイスだと思います。

例えば、土日を家族と過ごしたいのなら、平日に面談できる平日休みの仕事には何があるのか考え、次にアプローチ方法を考えるということです。

また、中小企業の社長に法人契約を提案するのなら、平日の昼間の面談が可能です。

自分のライフスタイルも大切にしましょう。

━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

]]> 基盤開拓力をつける 2008-12-03T11:27:23+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-85.html ■アドバイスを受けた後の態度■ 優績者や先輩に何かを聞いて教えてもらった後に「それは私もそうしているのですが、でもお客様が○○なんです」などと、反論めいたことや言い訳めいたことを言う人がいますが、それは決して良い態度ではありません。もし、優績者や先輩と同じことを言っているのにお客様の反応が違うとしたら、それは言い方が違う（下手な）のです。自分の言い方を直さなければならないのです。優績者や先輩のアドバイ
優績者や先輩に何かを聞いて教えてもらった後に「それは私もそうしているのですが、でもお客様が○○なんです」などと、反論めいたことや言い訳めいたことを言う人がいますが、それは決して良い態度ではありません。

もし、優績者や先輩と同じことを言っているのにお客様の反応が違うとしたら、それは言い方が違う（下手な）のです。自分の言い方を直さなければならないのです。

優績者や先輩のアドバイスには「ありがとうございました。勉強になります。早速試してみます」などと言いましょう。

━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-09-10T13:20:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-84.html ■プラン説明の前にすること■ 自分が設計した保障プランをお客様に説明する前に、お客様からいくつかの「YES」を引き出すと効果があります。例えば、「生命保険は複雑で分かりにくい、と言われるお客様が多いのですが、実際、証券などを見てもよく分からない、と思われたことがありますか？」「新しい保険商品の説明よりも、まずは、今入っている保険の内容を知りたい。そして、それが良い内容なら残したいし、もし自分の思ってい
自分が設計した保障プランをお客様に説明する前に、お客様からいくつかの「YES」を引き出すと効果があります。

例えば、
「生命保険は複雑で分かりにくい、と言われるお客様が多いのですが、実際、証券などを見てもよく分からない、と思われたことがありますか？」

「新しい保険商品の説明よりも、まずは、今入っている保険の内容を知りたい。そして、それが良い内容なら残したいし、もし自分の思っている内容と違うのなら見直したい、と思いますか？」

自分の活動にあった質問を考えてみて下さい。


━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━ ]]> トーク力をつける 2008-06-12T10:30:00+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-83.html ■10年後、20年後を想像させるトーク■ 将来のことを想像させるトークは、有効なトークのひとつです。（トーク例）保険や共済は、長期のマネープランです。ですから、加入した時だけでなく、10年後、20年後も、自分が満足できる形なのかどうかが大切です。10年後、20年後、日本の医療保険はどうなっていると思いますか？自分が老後を迎える頃の、年金制度はどうなっていると思いますか？保険や共済は「将来、起こるであろうリスクに
将来のことを想像させるトークは、有効なトークのひとつです。

（トーク例）
保険や共済は、長期のマネープランです。
ですから、加入した時だけでなく、10年後、20年後も、自分が満足できる形なのかどうかが大切です。

10年後、20年後、日本の医療保険はどうなっていると思いますか？
自分が老後を迎える頃の、年金制度はどうなっていると思いますか？
保険や共済は「将来、起こるであろうリスクに備える金融商品」です。
将来の日本を想像することも、自分が満足する保障プランに加入するためには大切なことです。

━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-06-04T18:05:17+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-82.html ■面談後ハガキで、経過を互いに確認する■ 契約までに何回か面談する場合、１回終わるごとに、簡単な確認ハガキを出す手法があります。「今日はお忙しい中、お時間をいただきましてありがとうございました。今日、一番、お伝え（お話し）したかったことは、・・・・・ということです。私の説明でご理解いただけましたでしょうか。分かりにくかった点、ご質問などございましたら、お気軽にお聞き下さい。次回（○日○時）、お会いでき
契約までに何回か面談する場合、１回終わるごとに、簡単な確認ハガキを出す手法があります。

「今日はお忙しい中、お時間をいただきましてありがとうございました。今日、一番、お伝え（お話し）したかったことは、・・・・・ということです。私の説明でご理解いただけましたでしょうか。分かりにくかった点、ご質問などございましたら、お気軽にお聞き下さい。次回（○日○時）、お会いできることを楽しみにしています」などです。

複写しておけば、覚え書きにもなります。

━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-05-15T16:51:36+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-81.html ■貯金の額を聞く■ 保障プランを設計する際、お客様の経済状態や金銭感覚は重要な要素です。けれど、最初の段階で「ご予算は？」は聞いても、経済状態や金銭感覚はよく分かりません。多くの場合「低い金額」を言われます。そこで、まず、お客様の保険に対する要望や考え方を聞き、次に「最後に少し聞かせて下さい。毎月貯金はしていますか？　今どのくらい貯まっていますか？　株や投資信託などは？　お住まいは賃貸ですか持家です
保障プランを設計する際、お客様の経済状態や金銭感覚は重要な要素です。

けれど、最初の段階で「ご予算は？」は聞いても、経済状態や金銭感覚はよく分かりません。多くの場合「低い金額」を言われます。

そこで、まず、お客様の保険に対する要望や考え方を聞き、次に「最後に少し聞かせて下さい。毎月貯金はしていますか？　今どのくらい貯まっていますか？　株や投資信託などは？　お住まいは賃貸ですか持家ですか？」などと聞きますと、経済状況や金銭感覚が分かります。

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]]> 提案力をつける 2008-05-15T16:51:03+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-80.html ■身内を想定してプランニングする■ この頃は、商品も多様化し、お客様の働き方や考え方も多様化してきました。「このお客様にとって、どんなプランが一番良いのだろうか…」と悩むケースも、あると思います。そんな時、自分だったら…、自分の兄弟だったら…、自分の叔父夫婦だったら…、仲のあの良い友人だったら…、と身内や旧知の知人などを想定して、真剣に親身にプランニングすると、効果的です。また、プランニング中に考えたこ
この頃は、商品も多様化し、お客様の働き方や考え方も多様化してきました。

「このお客様にとって、どんなプランが一番良いのだろうか…」と悩むケースも、あると思います。

そんな時、自分だったら…、自分の兄弟だったら…、自分の叔父夫婦だったら…、仲のあの良い友人だったら…、と身内や旧知の知人などを想定して、真剣に親身にプランニングすると、効果的です。

また、プランニング中に考えたことが、そのまま効果的なトークにもなるでしょう。
試してみて下さい。

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]]> 提案力をつける 2008-05-15T16:50:37+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-79.html ■顧客管理に写真を■ 顧客管理の基本は、お客様のことを頻繁に思い出すことです。お客様を思い出し、想いを馳せれば、いつどういったコンタクトすればお客様が喜ぶのか、自然と思いつくものです。お客様を思い出すのに一番簡単な方法は、やはり写真でしょう。画像は右脳の領域ですから、写真を見ると一瞬にして、いろいろな情報が呼び起こされます。お客様の顔は、落ち込んだ時には元気のエネルギーにもなります。今は、デジカメも
顧客管理の基本は、お客様のことを頻繁に思い出すことです。

お客様を思い出し、想いを馳せれば、いつどういったコンタクトすればお客様が喜ぶのか、自然と思いつくものです。

お客様を思い出すのに一番簡単な方法は、やはり写真でしょう。
画像は右脳の領域ですから、写真を見ると一瞬にして、いろいろな情報が呼び起こされます。
お客様の顔は、落ち込んだ時には元気のエネルギーにもなります。

今は、デジカメも軽小で、携帯電話でも写真が撮れます。データで持ち運びもできます。

顧客管理に写真を活用しましょう。

━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━ ]]> 顧客管理力をつける 2008-05-15T16:50:10+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG http://hobiken13.blog25.fc2.com/blog-entry-78.html ■自社サイトを丹念に見る■ 自分の会社のWEBサイトを、丹念に見たことがありますか？トークの材料が詰まっていたり、また、お客様に「当社のサイトを見て下さい」と言って、サイトそのものを販促ツールとして使えるかもしれません。保険会社はみな大企業で、大企業は部署が分かれているために、同じ会社の人間であっても他部門の動きは意外と知らないものです。WEBサイトを大きくリニューアルしても、営業現場には知らされなかった
自分の会社のWEBサイトを、丹念に見たことがありますか？

トークの材料が詰まっていたり、また、お客様に「当社のサイトを見て下さい」と言って、サイトそのものを販促ツールとして使えるかもしれません。

保険会社はみな大企業で、大企業は部署が分かれているために、同じ会社の人間であっても他部門の動きは意外と知らないものです。

WEBサイトを大きくリニューアルしても、営業現場には知らされなかったりします。定期的に確認しておきましょう。

そして、他社のサイトも見てみましょう。そこにもトークの材料が転がっているかも…。

━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━ ]]> トーク力をつける 2008-05-15T16:47:23+09:00 ヒント中級編 FC2-BLOG