「保険セールスのヒント」中級編

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インターネットで「話法」を勉強しましょう。

今はインターネットで簡単に膨大な情報に接することができます。ですが、膨大なだけに、何が役に立つ情報なのか分からなくなってしまうことも多いでしょう。

「知識」を勉強すると思わず、「話法」を勉強すると思うと、役に立つ情報の見分けがつき、実際に身にもなります。

説明文などを読んで「分かりやすい」「入りたくなる」「必要性を感じる」と思った［言葉（単語）］［切り口］［言い回し］が出てきたら、それをメモしましょう。

自分の話法に活かせば、成約率が上がります。



━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

何のために顧客管理をするのでしょうか。

いくつかの答えがあると思いますが、「適切な時に、適切な対応をするため」なのではないでしょうか。
攻めと守りがありますが、攻めの顧客管理では、タイムリーな情報提供が次のセールスにつながります。

常に次の情報提供を考え、次のコンタクト（電話、手紙、メール）を考えていることです。

その点では、「カード式」顧客管理が便利です。
「カード式」の一番良い点は、簡単に順番を入れ替えることができることです。
PC上なら、簡単にソートができます。


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多くのお客様に、自分が保障見直しをしていることを伝えましょう。

その際には、実際にお役に立った事例や、喜んでいただいた事例などを紹介し、お客様が、より具体的に、よりリアルに自分のケースを想像できるように伝えましょう。

実際の事例ではプライバシーが気になるようでしたら、「よくある見直し例」「よく受ける見直し相談例」などにすると良いでしょう。

いずれにしろ、自分の関わった保障見直しは「事例集」にして、よく分析しておくことがスキルアップにつながります。

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《話法例02》決断を促す話法例


「今、決めなければならない、ということは全然ありませんが、できれば、今、真剣に検討していただきたいです。

『あとでゆっくり考えたい』と思うと思いますが、時間がたつと、どうしても記憶は薄れます。聞いた話も忘れますし、何を検討しようとしていたのかも忘れてしまいます。一からまた考え始めるというのは、なかなか骨の折れる作業です。

ですから、『説明を聞いた時が一番良い判断を下せる』と言われます。
今、ご予算内で、一番良いプランを選んでいただくのが、最良の選択になると思います。」



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■「提案書」のコレクションを作る■


ていねいに、お客様の立場に立って作った「提案書」は、それ自体が担当者の作品だと思います。

少し手間がかかりますが、同じものを２セット作り、１セットは自分のコレクションとして保管するのも良いと思います。

人に感動を与えるような「提案書」は、それ自体が強力な武器でもあります。

どんな資料を選び、どの順番で綴じるのかによって、プレゼンの中味が変わってきます。同じプランを提案しても、姿、形が変わって見えます。

安い医療保険や貯蓄としての保険以外は、「提案書」が決め手です。


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■月払い年金のアプローチ話法を身につける■


保障プラン（商品）の中には、いつでも、誰にでも、気軽にアプローチできて、それが売り込みに聞こえないものがあります。

代表的なものが、20代、30代への「月払い個人年金」です。

「月払い個人年金」は、これからの日本で生きていく若い世代には、必要不可欠なものですから、誰にでもアプローチできます。

「月払い個人年金」の効果的なアプローチ話法を身につけることは、そのまま基盤開拓力の強化にもなります。

また、年金で人間関係を作り、保障見直しにつなげることも大変良い流れです。



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■やる気日誌をつける■


やはり「やる気」を維持することが大切ですが、これがなかなか難しいですね。

電気ポットは、水を入れておくと自動的にお湯が沸いて、適温になると自働的に止まり、温度が下がると自動的にまたスイッチが入りお湯が沸きます。

人は、電気ポットのようにいきませんので、自分のやる気のスイッチを見つけて、手動で押します。

どこにスイッチがあるか分からないので、探します。
自分がやる気が出たとき、その状況をメモします。
それを積み重ねると自分がどんな状況のとき「やる気」が出やすいのかが分かります。



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■トークにエピソードを入れる■

必要性を訴える（ニーズ喚起する）のに、お客様の頭に働きかけて、理論的に説得するアプローチもありますが、並行して、お客様の心（感情や感性）にも働きかけた方が、訴求力は高くなる＝成約率が上がります。

トークに、エピソードを入れるのも１つです。

「実は、こんな話がありまして…」
「この間、お客様からこんなふうに言われたのですが…」
「この特約については、いい話がありましてね…」
「私はこんなふうに思うのですよ。例えば…」

などの次に続ける文章を考えてみると、イメージがつかめます。



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■ガン、心筋梗塞、脳卒中の闘病の様子■


自分の提供している商品「保険」が一番役に立つのはいつなのか、それは、給付金や死亡保険金が支払われた時です。

日本人の死因の第１位、２位、３位が、「ガン、心筋梗塞、脳卒中」ですから、この３つの病気は、恐い病気であると共に、身近な病気でもあります。

闘病の様子などが書かれた本や記事も数多くあります。
そういったものを読むと、本人や家族の苦労と苦悩を知ることができ、心が痛みます。
その苦労や苦悩を、少しでも和らげることができる保険の提供に、使命感を感じられると思います。


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■ペンを渡す■


ひと通りの説明が終わって、最終段階まで進んでいるのに、お客さまから「このプランにします」などの返事が聞けず、お客さまが「う〜ん」と考え込んでしまっているような場合、おもむろにペンを取り出して、メモ用紙などでインクの出具合を試し書きして、お客さまに「どうぞ」と言って、ていねいに渡してみて下さい。

お客さまがそのペンを受取ったら、一歩前に進みました。

ペンを受取る前は半々の気持ちであっても、ペンを受取ってしまうと、断る理由がない限りペンを返せませんので、入る方向で検討し始めます。


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