「保険セールスのヒント」中級編

■トークにエピソードを入れる■

必要性を訴える（ニーズ喚起する）のに、お客様の頭に働きかけて、理論的に説得するアプローチもありますが、並行して、お客様の心（感情や感性）にも働きかけた方が、訴求力は高くなる＝成約率が上がります。

トークに、エピソードを入れるのも１つです。

「実は、こんな話がありまして…」
「この間、お客様からこんなふうに言われたのですが…」
「この特約については、いい話がありましてね…」
「私はこんなふうに思うのですよ。例えば…」

などの次に続ける文章を考えてみると、イメージがつかめます。



━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

■ガン、心筋梗塞、脳卒中の闘病の様子■


自分の提供している商品「保険」が一番役に立つのはいつなのか、それは、給付金や死亡保険金が支払われた時です。

日本人の死因の第１位、２位、３位が、「ガン、心筋梗塞、脳卒中」ですから、この３つの病気は、恐い病気であると共に、身近な病気でもあります。

闘病の様子などが書かれた本や記事も数多くあります。
そういったものを読むと、本人や家族の苦労と苦悩を知ることができ、心が痛みます。
その苦労や苦悩を、少しでも和らげることができる保険の提供に、使命感を感じられると思います。


━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

■ペンを渡す■


ひと通りの説明が終わって、最終段階まで進んでいるのに、お客さまから「このプランにします」などの返事が聞けず、お客さまが「う〜ん」と考え込んでしまっているような場合、おもむろにペンを取り出して、メモ用紙などでインクの出具合を試し書きして、お客さまに「どうぞ」と言って、ていねいに渡してみて下さい。

お客さまがそのペンを受取ったら、一歩前に進みました。

ペンを受取る前は半々の気持ちであっても、ペンを受取ってしまうと、断る理由がない限りペンを返せませんので、入る方向で検討し始めます。


━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

■一時払年金の契約の際には■


一時払の年金商品を契約する際には（または、契約後には）、有利な金融商品についての情報提供だけでなく、日本の国が抱えている「少子高齢化」の現状や、それに伴う「公的年金の事情」や「健康保険の事情」も、情報として提供しましょう。

これからの日本がますます「自助努力の時代になる」こと、「自分のライフプランや、生涯マネープランを立てることが大切になる」ことも、伝えましょう。

そういう話に、うなづいたりして、興味を持ってくれたお客様には、保障見直しまで、話を進めましょう。



━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

■スキル目標を設定■


目標と言うと、会社から示される数字目標が思い浮かびますが、それとは別に、自分の中で「スキル目標」を立てると、目標を立てる時も、実際に挑戦している最中も楽しくて、結果、数字にも結びつきます。

何でも良いので、自分が身につけたいと願うスキルの習得を、目標にします。

例えば、「つい早口になるので、一文話したら、ひと呼吸おくために、必ず軽くお客様の顔を見る。これを１週間で身につける」…これでも目標です。

実は、セールスの世界は、少しずつ自分を改造することが一番の近道だったりします。


━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

■「気になるのは掛金のことでしょうか…」■


お客様が最後の段階で決めかねているような時、「何かご質問はございますか？」と聞いても、何も言わずに「う〜ん」と考えているような時は、まずは、少しの間はお客様に検討させてあげて下さい。

担当者は「沈黙」が恐いですから、短い沈黙も長く感じて、つい、追加説明を始めてしまいますが、今、お客様は新たな情報が欲しいのではなく、それまでの情報の中で検討しているのです。

少ししたら「気になるのは掛金のことでしょうか…」と聞いてみて下さい。
何かしらの答えが返ってきます。



━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

■提案書は台本■


提案書を作るときは、ドラマの台本を作るつもりで、ストーリーを組み立てながら資料をセットしていきます。

そして、でき上がったら、自分用にコピーし、それを台本にして、練習をします。

例え話をする箇所、二度繰り返して説明する箇所、質問をする箇所…、そういった所を書き込んでいきます。

まだ慣れていない提案の場合は、何度もその台本で練習します。

このようにして、いろいろと書き込んだ台本が手元に蓄積されると、反省や改良の際にとても役に立ちます。

━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

■保険の税法上の優遇■


保険は「税法上優遇されている金融商品だ」と言われます。

担当者自身が整理しておきましょう。

「個人契約」では、
・支払ったお金（保険料）に対する税務
・受取ったお金（給付金、満期保険金、死亡保険金）に対する税務

「法人契約」の場合は、もう１ステップ先の知識も必要です。
・会社が支払ったお金（保険料）に対する税務
・会社が受け取ったお金（給付金、満期保険金、死亡保険金）に対する税務
・会社から個人に支払ったお金（見舞金、死亡退職金、弔慰金、退職金）に対する税務


━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

■会社員の生涯マネープラン■


会社員の「生涯マネープラン」が大きく変わってきています。

一生涯１つの会社に勤め、年々給料は上がり、多額の退職金をもらえる…、そんなモデルに当てはまる人が、10年先、20年先には、どのくらいいるのか、分からなくなってきました。

終身雇用、定期昇給、年功序列、退職金制度が崩れてきています。

生涯マネープランに必要なのは、「保障」と「貯蓄」です。

「保障」を掛け捨てで準備して浮いた分を「貯蓄」するのか、それとも、「貯蓄」込みの「保障」で準備するのか、お客様の相談に乗りたいものです。



━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━

■長生きのリスク■

「長生きのリスク」の保障不足も気になるところです。
長生きのリスクというのは、定年（引退）後は収入がない（減る）のに生活費や医療費はかかる、この時期のマネープランです。

ですから「老後資金の貯蓄を」と訴求するより、「老後の収入を作る」と訴求した方が、分かりやすいかもしれません。「収入のシフト」です。

例えば、60才定年で、定年後に25年の人生があったとして、月５万円の収入を作るとしたら、35才から60才までの25年間、月５万円の収入をシフトする必要があります。それに少し金利がつくイメージです。


━━　保険セールスのヒント【中級編】　━━