「保険セールスのヒント」中級編

■アドバイスを受けた後の態度■

優績者や先輩に何かを聞いて教えてもらった後に「それは私もそうしているのですが、でもお客様が○○なんです」などと、反論めいたことや言い訳めいたことを言う人がいますが、それは決して良い態度ではありません。

もし、優績者や先輩と同じことを言っているのにお客様の反応が違うとしたら、それは言い方が違う（下手な）のです。自分の言い方を直さなければならないのです。

優績者や先輩のアドバイスには「ありがとうございました。勉強になります。早速試してみます」などと言いましょう。

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■プラン説明の前にすること■

自分が設計した保障プランをお客様に説明する前に、お客様からいくつかの「YES」を引き出すと効果があります。

例えば、
「生命保険は複雑で分かりにくい、と言われるお客様が多いのですが、実際、証券などを見てもよく分からない、と思われたことがありますか？」

「新しい保険商品の説明よりも、まずは、今入っている保険の内容を知りたい。そして、それが良い内容なら残したいし、もし自分の思っている内容と違うのなら見直したい、と思いますか？」

自分の活動にあった質問を考えてみて下さい。


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■10年後、20年後を想像させるトーク■

将来のことを想像させるトークは、有効なトークのひとつです。

（トーク例）
保険や共済は、長期のマネープランです。
ですから、加入した時だけでなく、10年後、20年後も、自分が満足できる形なのかどうかが大切です。

10年後、20年後、日本の医療保険はどうなっていると思いますか？
自分が老後を迎える頃の、年金制度はどうなっていると思いますか？
保険や共済は「将来、起こるであろうリスクに備える金融商品」です。
将来の日本を想像することも、自分が満足する保障プランに加入するためには大切なことです。

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■面談後ハガキで、経過を互いに確認する■

契約までに何回か面談する場合、１回終わるごとに、簡単な確認ハガキを出す手法があります。

「今日はお忙しい中、お時間をいただきましてありがとうございました。今日、一番、お伝え（お話し）したかったことは、・・・・・ということです。私の説明でご理解いただけましたでしょうか。分かりにくかった点、ご質問などございましたら、お気軽にお聞き下さい。次回（○日○時）、お会いできることを楽しみにしています」などです。

複写しておけば、覚え書きにもなります。

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■貯金の額を聞く■

保障プランを設計する際、お客様の経済状態や金銭感覚は重要な要素です。

けれど、最初の段階で「ご予算は？」は聞いても、経済状態や金銭感覚はよく分かりません。多くの場合「低い金額」を言われます。

そこで、まず、お客様の保険に対する要望や考え方を聞き、次に「最後に少し聞かせて下さい。毎月貯金はしていますか？　今どのくらい貯まっていますか？　株や投資信託などは？　お住まいは賃貸ですか持家ですか？」などと聞きますと、経済状況や金銭感覚が分かります。

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■身内を想定してプランニングする■

この頃は、商品も多様化し、お客様の働き方や考え方も多様化してきました。

「このお客様にとって、どんなプランが一番良いのだろうか…」と悩むケースも、あると思います。

そんな時、自分だったら…、自分の兄弟だったら…、自分の叔父夫婦だったら…、仲のあの良い友人だったら…、と身内や旧知の知人などを想定して、真剣に親身にプランニングすると、効果的です。

また、プランニング中に考えたことが、そのまま効果的なトークにもなるでしょう。
試してみて下さい。

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■顧客管理に写真を■

顧客管理の基本は、お客様のことを頻繁に思い出すことです。

お客様を思い出し、想いを馳せれば、いつどういったコンタクトすればお客様が喜ぶのか、自然と思いつくものです。

お客様を思い出すのに一番簡単な方法は、やはり写真でしょう。
画像は右脳の領域ですから、写真を見ると一瞬にして、いろいろな情報が呼び起こされます。
お客様の顔は、落ち込んだ時には元気のエネルギーにもなります。

今は、デジカメも軽小で、携帯電話でも写真が撮れます。データで持ち運びもできます。

顧客管理に写真を活用しましょう。

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■自社サイトを丹念に見る■

自分の会社のWEBサイトを、丹念に見たことがありますか？

トークの材料が詰まっていたり、また、お客様に「当社のサイトを見て下さい」と言って、サイトそのものを販促ツールとして使えるかもしれません。

保険会社はみな大企業で、大企業は部署が分かれているために、同じ会社の人間であっても他部門の動きは意外と知らないものです。

WEBサイトを大きくリニューアルしても、営業現場には知らされなかったりします。定期的に確認しておきましょう。

そして、他社のサイトも見てみましょう。そこにもトークの材料が転がっているかも…。

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■成約率は何％を目指す？■

セールスの実績は、「活動量」×「活動の質」で決まってきますが、「活動の質」の中の「提案の質」を見た時に、成約率は何％を目指せば良いのでしょうか？

活動環境は人それぞれですので、一概には言えないと思いますが、多くのセールス担当者を研究していて、どうも「70％〜80％」ではないか、という気がしています。

きちんと提案できたら、「７〜８割はご契約になる」が１つの目安になる…、気がします。

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■どこで見切るのか■

一期一会、面談できた全ての人との縁を大切にし、いずれはご契約いただく…のが理想ですが、効率の良い活動も大切ですので、見切ることも必要になってきます。

どこで見切るのか。
「話が合わない人、共感できる所が少ない人は見込みから外しています」という優績者がいます。

人は千差万別ですから、やはり気の合わない人もいて、そして、それは相手にとっても同じですから、１つの指標ですね。

ただし、「気の合わない人（お客様）が多い」という人は、それは「自分に問題がある」と思った方が良いでしょうね。

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