「保険セールスのヒント」中級編

■「提案書」のコレクションを作る■


ていねいに、お客様の立場に立って作った「提案書」は、それ自体が担当者の作品だと思います。

少し手間がかかりますが、同じものを２セット作り、１セットは自分のコレクションとして保管するのも良いと思います。

人に感動を与えるような「提案書」は、それ自体が強力な武器でもあります。

どんな資料を選び、どの順番で綴じるのかによって、プレゼンの中味が変わってきます。同じプランを提案しても、姿、形が変わって見えます。

安い医療保険や貯蓄としての保険以外は、「提案書」が決め手です。


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■月払い年金のアプローチ話法を身につける■


保障プラン（商品）の中には、いつでも、誰にでも、気軽にアプローチできて、それが売り込みに聞こえないものがあります。

代表的なものが、20代、30代への「月払い個人年金」です。

「月払い個人年金」は、これからの日本で生きていく若い世代には、必要不可欠なものですから、誰にでもアプローチできます。

「月払い個人年金」の効果的なアプローチ話法を身につけることは、そのまま基盤開拓力の強化にもなります。

また、年金で人間関係を作り、保障見直しにつなげることも大変良い流れです。



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■やる気日誌をつける■


やはり「やる気」を維持することが大切ですが、これがなかなか難しいですね。

電気ポットは、水を入れておくと自動的にお湯が沸いて、適温になると自働的に止まり、温度が下がると自動的にまたスイッチが入りお湯が沸きます。

人は、電気ポットのようにいきませんので、自分のやる気のスイッチを見つけて、手動で押します。

どこにスイッチがあるか分からないので、探します。
自分がやる気が出たとき、その状況をメモします。
それを積み重ねると自分がどんな状況のとき「やる気」が出やすいのかが分かります。



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■トークにエピソードを入れる■

必要性を訴える（ニーズ喚起する）のに、お客様の頭に働きかけて、理論的に説得するアプローチもありますが、並行して、お客様の心（感情や感性）にも働きかけた方が、訴求力は高くなる＝成約率が上がります。

トークに、エピソードを入れるのも１つです。

「実は、こんな話がありまして…」
「この間、お客様からこんなふうに言われたのですが…」
「この特約については、いい話がありましてね…」
「私はこんなふうに思うのですよ。例えば…」

などの次に続ける文章を考えてみると、イメージがつかめます。



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■ガン、心筋梗塞、脳卒中の闘病の様子■


自分の提供している商品「保険」が一番役に立つのはいつなのか、それは、給付金や死亡保険金が支払われた時です。

日本人の死因の第１位、２位、３位が、「ガン、心筋梗塞、脳卒中」ですから、この３つの病気は、恐い病気であると共に、身近な病気でもあります。

闘病の様子などが書かれた本や記事も数多くあります。
そういったものを読むと、本人や家族の苦労と苦悩を知ることができ、心が痛みます。
その苦労や苦悩を、少しでも和らげることができる保険の提供に、使命感を感じられると思います。


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■ペンを渡す■


ひと通りの説明が終わって、最終段階まで進んでいるのに、お客さまから「このプランにします」などの返事が聞けず、お客さまが「う〜ん」と考え込んでしまっているような場合、おもむろにペンを取り出して、メモ用紙などでインクの出具合を試し書きして、お客さまに「どうぞ」と言って、ていねいに渡してみて下さい。

お客さまがそのペンを受取ったら、一歩前に進みました。

ペンを受取る前は半々の気持ちであっても、ペンを受取ってしまうと、断る理由がない限りペンを返せませんので、入る方向で検討し始めます。


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■一時払年金の契約の際には■


一時払の年金商品を契約する際には（または、契約後には）、有利な金融商品についての情報提供だけでなく、日本の国が抱えている「少子高齢化」の現状や、それに伴う「公的年金の事情」や「健康保険の事情」も、情報として提供しましょう。

これからの日本がますます「自助努力の時代になる」こと、「自分のライフプランや、生涯マネープランを立てることが大切になる」ことも、伝えましょう。

そういう話に、うなづいたりして、興味を持ってくれたお客様には、保障見直しまで、話を進めましょう。



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■スキル目標を設定■


目標と言うと、会社から示される数字目標が思い浮かびますが、それとは別に、自分の中で「スキル目標」を立てると、目標を立てる時も、実際に挑戦している最中も楽しくて、結果、数字にも結びつきます。

何でも良いので、自分が身につけたいと願うスキルの習得を、目標にします。

例えば、「つい早口になるので、一文話したら、ひと呼吸おくために、必ず軽くお客様の顔を見る。これを１週間で身につける」…これでも目標です。

実は、セールスの世界は、少しずつ自分を改造することが一番の近道だったりします。


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■「気になるのは掛金のことでしょうか…」■


お客様が最後の段階で決めかねているような時、「何かご質問はございますか？」と聞いても、何も言わずに「う〜ん」と考えているような時は、まずは、少しの間はお客様に検討させてあげて下さい。

担当者は「沈黙」が恐いですから、短い沈黙も長く感じて、つい、追加説明を始めてしまいますが、今、お客様は新たな情報が欲しいのではなく、それまでの情報の中で検討しているのです。

少ししたら「気になるのは掛金のことでしょうか…」と聞いてみて下さい。
何かしらの答えが返ってきます。



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■提案書は台本■


提案書を作るときは、ドラマの台本を作るつもりで、ストーリーを組み立てながら資料をセットしていきます。

そして、でき上がったら、自分用にコピーし、それを台本にして、練習をします。

例え話をする箇所、二度繰り返して説明する箇所、質問をする箇所…、そういった所を書き込んでいきます。

まだ慣れていない提案の場合は、何度もその台本で練習します。

このようにして、いろいろと書き込んだ台本が手元に蓄積されると、反省や改良の際にとても役に立ちます。

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